E-ticaret iş modelleri

E-ticaret iş modeli, bir işletmenin çevrim içi ortamda kime, nasıl değer sunduğunu ve bundan nasıl gelir elde ettiğini açıklar. Model seçerken üç soruyu ayrı cevaplamak işe yarar: Müşterin kim, siparişi kim karşılıyor ve ödeme hangi düzende alınıyor? B2B ile dropshipping arasında seçim yapmak bu yüzden doğru bir karşılaştırma değildir. Biri satışın taraflarını, diğeri ürünün müşteriye ulaştırılma biçimini anlatır.

B2B, B2C, C2C ve D2C neyi anlatır?​

B2B, bir işletmenin başka bir işletmeye satış yapmasıdır. Bir atölyenin mağazalara ürün tedarik etmesi veya bir yazılım şirketinin başka şirketlere hizmet sunması örnek olabilir. Burada alıcı, kendi işi için satın alır.

B2C, işletmeden bireysel tüketiciye satıştır. Bir çevrim içi mağazadan kişisel kullanım için çanta alan kişiyle mağaza arasındaki ilişki bu kapsamdadır. Satıcının kendi deposunun bulunması, ilişkinin B2C olmasını değiştirmez.

C2C, bireyler arasındaki alışverişi anlatır. Bir kişinin kullanılmış bisikletini başka bir kişiye çevrim içi platform üzerinden satması buna örnektir. Platformun arada bulunmasıyla ürünün satıcısının kim olduğu ayrı konulardır.

D2C veya DTC, bir markanın kendi ürününü araya perakendeci koymadan son tüketiciye satmasıdır. Örneğin kendi markalı çantasını kendi mağazasında satan bir marka D2C çalışabilir. Alıcı tüketici olduğu için bu satış aynı zamanda B2C'dir; iki etiket birbirini dışlamaz.

Modelleri üç ayrı eksende değerlendirin​

Aşağıdaki ayrım, seçenekleri yanlış eşleştirmeden bir iş planı kurmaya yardımcı olur. Her satırdan alınan karar, diğer satırlardaki kararlarla birleştirilebilir.


Stoklu satışta satılacak ürünler önceden elde tutulur. Stok miktarını izlemek, ürünleri saklamak ve yeniden tedarik etmek operasyonun parçasıdır. Paketleme ve gönderim işletmenin kendi ekibiyle veya bir sipariş karşılama hizmetiyle yürütülebilir. Dolayısıyla stok sahibi olmak, mutlaka kendi depona sahip olman gerektiği anlamına gelmez.

Dropshipping'de satıcı ürünleri kendi stokunda tutmadan satar; tedarikçi siparişi satıcı adına hazırlar ve müşteriye gönderir. Bu yöntem stok tutma ihtiyacını azaltırken tedarikçinin ürün kalitesine, stok bilgisine ve teslimatına bağımlılık oluşturur. Mağazanın müşteri iletişimini ve sorunların takibini nasıl yürüteceği yine planlanmalıdır.

Abonelik ise belirli aralıklarla tekrarlanan satın alma veya erişim düzenidir. Bir ürün kutusunun düzenli gönderilmesi ya da bir hizmete dönemsel erişim sağlanması buna örnektir. Abonelik seçmek, ürünün stoklu mu yoksa tedarikçi üzerinden mi gönderileceğini tek başına belirlemez. Düzenli ödeme imkânı da müşterinin kalacağı veya işletmenin kâr edeceği garantisi değildir.

Aynı işletmede bu modeller nasıl birleşir?​

Kendi markasıyla kahve satan varsayımsal bir işletme düşünelim. Kendi sitesinde tüketiciye sattığında D2C ve B2C ilişkisi kurar. Ürünleri önceden depoluyorsa stoklu çalışır. Aynı kahveyi tek siparişle de düzenli gönderim aboneliğiyle de sunabilir. Kafelere işlerinde kullanmaları için satış yaptığında ise o sipariş B2B olur. Ürün aynı kalırken müşteri ilişkisi ve ödeme düzeni değişebilir.

Bu örnekte “B2B mi, abonelik mi?” sorusu yerine, “Hangi müşteri grubuna hangi satın alma ve teslimat düzenini sunacağım?” sorusu daha kullanışlıdır. Her kombinasyonun ayrı operasyon ihtiyacı vardır.

Başlangıç modeli nasıl seçilir?​

1. Önce alıcıyı ve ihtiyacını tarif et. Bireysel kullanım için tek ürün alan müşteriyle düzenli tedarik bekleyen işletmenin beklentilerini ayrı yaz.
2. Sipariş yolunu kâğıt üzerinde tamamla: ürünün tedariki, stok kontrolü, paketlenmesi, gönderilmesi ve sorun çıktığında iletişimin kimde olduğu belli olsun.
3. Gelir ve gider varsayımlarını birlikte değerlendir. Ürün bedeli dışında gönderim, ödeme işlemleri, müşteri edinme, stok ve iade işlemlerinin etkisini de hesaba kat. Tek bir satış hacmine güvenmek yerine daha düşük talep senaryosunu incele.
4. Küçük bir ürün ve müşteri kapsamıyla başla. Teslimatın ve müşteri hizmetlerinin işleyişini gördükten sonra yeni müşteri grupları veya abonelik gibi ek seçenekleri değerlendir.

Sık sorulan sorular​

Pazaryerinde yapılan her satış C2C midir?​

Hayır. Pazaryeri bir satış kanalıdır; işlemin tarafları farklı olabilir. Bir işletme tüketiciye satış yaptığında B2C, bir birey başka bir bireye satış yaptığında C2C ilişkisi söz konusu olabilir. Sınıflandırırken platform adından önce satıcıya ve alıcıya bakılır.

E-ticaret için fiziksel ürün satmak zorunlu mu?​

Hayır. İndirilebilir dijital ürünler, yazılım erişimi veya çevrim içi sunulan hizmetler de satılabilir. Bu durumda fiziksel stok ve kargo yerine erişimin sağlanması, teslim edilecek dosya veya hizmet kapsamı ve müşteri desteği planlanır.