- Konu sahibi
- #1
İş planı hazırlamak için önce hangi müşterinin hangi sorununu çözeceğinizi ve nasıl gelir elde edeceğinizi yazın. Ardından müşteri bulma yönteminizi, operasyonu, maliyetleri ve nakit ihtiyacını hesaplayın. Tahminlerin dayanağını da ekleyerek planı bir belgede topladığınızda, fikrin hangi koşullarda uygulanabilir olduğunu ve önce neyi test etmeniz gerektiğini görebilirsiniz.
Belgeye girişimin ne yapacağını bir veya iki cümleyle yazarak başlayın. Ardından hedef müşteriyi, çözmek istediğiniz sorunu ve ürününüzün bu sorunu nasıl gidereceğini açıklayın. Örneğin “küçük e-ticaret işletmelerinin sipariş takibini kolaylaştıran abonelik tabanlı bir yazılım” ifadesi, yalnızca “e-ticaret yazılımı” demekten daha somuttur.
Müşterinin bugün bu işi nasıl yaptığını ve mevcut seçeneklerin nerede yetersiz kaldığını araştırın. Rakip ürünleri, alternatif yöntemleri ve ulaşabildiğiniz fiyatları karşılaştırın. Potansiyel müşterilerle görüşürken yalnızca fikrinizi beğenip beğenmediklerini değil, sorunu ne sıklıkla yaşadıklarını, bugün nasıl çözdüklerini ve çözüm için nasıl bütçe ayırdıklarını sorun.
Görüşme ve araştırma bulgularını varsayımlardan ayırın. Bir kişinin ilgilenmesi talep için işaret olabilir; ancak tek başına ödeme yapacağını veya yeterli sayıda müşteriye ulaşacağınızı kanıtlamaz. Bu nedenle ilk sürüm için ücretli deneme ya da ön sipariş gibi, fikrinize uygun küçük bir test planlayın.
Müşterinin neye, ne zaman ve ne kadar ödeme yapacağını belirleyin. Ürün satışı, aylık abonelik veya kullanım başına ücret gibi bir model seçebilir; seçim nedeninizi ve fiyatınızın dayanağını açıklayabilirsiniz. Tek seferlik gelirle düzenli abonelik gelirini aynı varsayımla hesaplamayın: abonelikte müşterinin ne kadar süre kalacağı da sonucu etkiler.
Sonra müşteriye nasıl ulaşacağınızı somutlaştırın. Örneğin içerik üretimi, doğrudan satış veya reklam arasından ilk kullanacağınız kanalı seçin; o kanalda kaç kişiye ulaşmayı, kaçının müşteriye dönüşmesini ve bunun için ne harcamayı beklediğinizi yazın. Tahminlerinizi önce küçük bir bütçeyle sınayın. İlgi var ama satış yoksa fiyatı, müşteri kitlesini ve teklifin anlaşılırlığını ayrı ayrı gözden geçirin.
Bir hesap tablosunda başlangıç giderlerini, aylık sabit giderleri ve satışa bağlı değişken giderleri ayrı gösterin. Başlangıç giderlerine geliştirme veya ekipman; sabit giderlere düzenli hizmet ve personel ödemeleri; değişken giderlere ise işlem başına ödeme altyapısı ya da sunucu kullanımı gibi örnekler girebilirsiniz. İş modelinize uymayan kalemleri çıkartın, eksik olanları ekleyin.
Aşağıdaki varsayımsal örnekte bir yazılımın aylık aboneliği 1.000 TL, müşteri başına aylık değişken gideri 400 TL ve aylık sabit giderleri 40.000 TL olsun. Hesap basitlik için vergi ve başlangıç giderlerini dışarıda bırakır.
Bu örnekte her müşteri sabit giderleri karşılamaya 600 TL katkı sağlar. 40.000 TL sabit giderin karşılanması için 40.000 / 600 ≈ 66,7; yani en az 67 aktif ve ödeme yapan müşteri gerekir. Bu başa baş noktası, belirtilen varsayımlarla aylık giderlerin karşılandığını gösterir; başlangıç yatırımının geri kazanıldığını veya işletmenin nakit sıkıntısı yaşamayacağını kanıtlamaz.
Ayrı bir nakit akışı tablosunda her ayın başındaki parayı, o ay gerçekten tahsil edilmesi beklenen gelirleri ve yapılacak ödemeleri yazın. Ay sonu nakdini “ay başı nakdi + tahsilatlar − ödemeler” formülüyle hesaplayıp sonraki aya taşıyın. Satışın yapıldığı tarih ile ödemenin geldiği tarih farklıysa tahsilatı beklenen aya koyun. En düşük ay sonu bakiyesi, başlangıçta ne kadar finansmana ve güvenlik payına ihtiyaç duyabileceğinizi görmenize yardımcı olur.
Tahminleri en az üç senaryoda çalıştırın: beklediğiniz satış, daha yavaş müşteri kazanımı ve daha yüksek gider. Bir senaryoda nakit negatife düşüyorsa açığın hangi ayda başladığını ve tutarını belirleyin; harcamayı ertelemek, fiyatı veya satış planını değiştirmek ya da ek finansman bulmak gibi seçenekleri değerlendirin. Finansman henüz kesin değilse bunu gerçekleşmiş gelir gibi göstermeyin.
Ürünün ilk sürümünü hazırlama, müşterilerle deneme ve satışa başlama gibi aşamaları sıralayın. Her aşama için sorumluyu, hedef tarihi, gereken bütçeyi ve tamamlandığını gösterecek ölçütü yazın. Örneğin ilk denemenin ölçütü yalnızca ürünün açılması değil, belirlediğiniz sayıda kullanıcının temel işlemi tamamlayabilmesi olabilir.
Planın başına kısa bir yönetici özeti koyun; bunu diğer bölümleri bitirdikten sonra yazmak daha kolaydır. Özette müşteri sorununu, çözümü, gelir modelini, temel finansal varsayımları ve varsa finansman ihtiyacını belirtin. Bir yatırımcı veya kredi sağlayıcıya sunacaksanız, talep ettiğiniz tutarı, kullanımını ve beklenen sonucu da açıklayın.
Belgeyi ve hesap tablosunu kaydedin; varsayımların kaynağını ve güncelleme tarihini not edin. Düzenli aralıklarla gerçekleşen müşteri sayısını, tahsilatları ve giderleri planla karşılaştırın. Önemli bir fark varsa hangi varsayımın tutmadığını belirleyip hesabı güncelleyin; ardından fiyatı, bütçeyi veya uygulama takvimini yeni verilere göre değiştirin.
Müşteriyi ve sunacağınız çözümü tanımlayın
Belgeye girişimin ne yapacağını bir veya iki cümleyle yazarak başlayın. Ardından hedef müşteriyi, çözmek istediğiniz sorunu ve ürününüzün bu sorunu nasıl gidereceğini açıklayın. Örneğin “küçük e-ticaret işletmelerinin sipariş takibini kolaylaştıran abonelik tabanlı bir yazılım” ifadesi, yalnızca “e-ticaret yazılımı” demekten daha somuttur.
Müşterinin bugün bu işi nasıl yaptığını ve mevcut seçeneklerin nerede yetersiz kaldığını araştırın. Rakip ürünleri, alternatif yöntemleri ve ulaşabildiğiniz fiyatları karşılaştırın. Potansiyel müşterilerle görüşürken yalnızca fikrinizi beğenip beğenmediklerini değil, sorunu ne sıklıkla yaşadıklarını, bugün nasıl çözdüklerini ve çözüm için nasıl bütçe ayırdıklarını sorun.
Görüşme ve araştırma bulgularını varsayımlardan ayırın. Bir kişinin ilgilenmesi talep için işaret olabilir; ancak tek başına ödeme yapacağını veya yeterli sayıda müşteriye ulaşacağınızı kanıtlamaz. Bu nedenle ilk sürüm için ücretli deneme ya da ön sipariş gibi, fikrinize uygun küçük bir test planlayın.
Gelir modelini ve müşteriye ulaşma yolunu yazın
Müşterinin neye, ne zaman ve ne kadar ödeme yapacağını belirleyin. Ürün satışı, aylık abonelik veya kullanım başına ücret gibi bir model seçebilir; seçim nedeninizi ve fiyatınızın dayanağını açıklayabilirsiniz. Tek seferlik gelirle düzenli abonelik gelirini aynı varsayımla hesaplamayın: abonelikte müşterinin ne kadar süre kalacağı da sonucu etkiler.
Sonra müşteriye nasıl ulaşacağınızı somutlaştırın. Örneğin içerik üretimi, doğrudan satış veya reklam arasından ilk kullanacağınız kanalı seçin; o kanalda kaç kişiye ulaşmayı, kaçının müşteriye dönüşmesini ve bunun için ne harcamayı beklediğinizi yazın. Tahminlerinizi önce küçük bir bütçeyle sınayın. İlgi var ama satış yoksa fiyatı, müşteri kitlesini ve teklifin anlaşılırlığını ayrı ayrı gözden geçirin.
Maliyetleri ve nakit ihtiyacını hesaplayın
Bir hesap tablosunda başlangıç giderlerini, aylık sabit giderleri ve satışa bağlı değişken giderleri ayrı gösterin. Başlangıç giderlerine geliştirme veya ekipman; sabit giderlere düzenli hizmet ve personel ödemeleri; değişken giderlere ise işlem başına ödeme altyapısı ya da sunucu kullanımı gibi örnekler girebilirsiniz. İş modelinize uymayan kalemleri çıkartın, eksik olanları ekleyin.
Aşağıdaki varsayımsal örnekte bir yazılımın aylık aboneliği 1.000 TL, müşteri başına aylık değişken gideri 400 TL ve aylık sabit giderleri 40.000 TL olsun. Hesap basitlik için vergi ve başlangıç giderlerini dışarıda bırakır.
| Aylık gösterge | Hesap | Sonuç |
|---|---|---|
| 100 müşteriden gelir | 100 × 1.000 TL | 100.000 TL |
| Değişken gider | 100 × 400 TL | 40.000 TL |
| Sabit gider sonrası tutar | 100.000 − 40.000 − 40.000 TL | 20.000 TL |
Ayrı bir nakit akışı tablosunda her ayın başındaki parayı, o ay gerçekten tahsil edilmesi beklenen gelirleri ve yapılacak ödemeleri yazın. Ay sonu nakdini “ay başı nakdi + tahsilatlar − ödemeler” formülüyle hesaplayıp sonraki aya taşıyın. Satışın yapıldığı tarih ile ödemenin geldiği tarih farklıysa tahsilatı beklenen aya koyun. En düşük ay sonu bakiyesi, başlangıçta ne kadar finansmana ve güvenlik payına ihtiyaç duyabileceğinizi görmenize yardımcı olur.
Tahminleri en az üç senaryoda çalıştırın: beklediğiniz satış, daha yavaş müşteri kazanımı ve daha yüksek gider. Bir senaryoda nakit negatife düşüyorsa açığın hangi ayda başladığını ve tutarını belirleyin; harcamayı ertelemek, fiyatı veya satış planını değiştirmek ya da ek finansman bulmak gibi seçenekleri değerlendirin. Finansman henüz kesin değilse bunu gerçekleşmiş gelir gibi göstermeyin.
Uygulama takvimini ve karar ölçütlerini ekleyin
Ürünün ilk sürümünü hazırlama, müşterilerle deneme ve satışa başlama gibi aşamaları sıralayın. Her aşama için sorumluyu, hedef tarihi, gereken bütçeyi ve tamamlandığını gösterecek ölçütü yazın. Örneğin ilk denemenin ölçütü yalnızca ürünün açılması değil, belirlediğiniz sayıda kullanıcının temel işlemi tamamlayabilmesi olabilir.
Planın başına kısa bir yönetici özeti koyun; bunu diğer bölümleri bitirdikten sonra yazmak daha kolaydır. Özette müşteri sorununu, çözümü, gelir modelini, temel finansal varsayımları ve varsa finansman ihtiyacını belirtin. Bir yatırımcı veya kredi sağlayıcıya sunacaksanız, talep ettiğiniz tutarı, kullanımını ve beklenen sonucu da açıklayın.
Belgeyi ve hesap tablosunu kaydedin; varsayımların kaynağını ve güncelleme tarihini not edin. Düzenli aralıklarla gerçekleşen müşteri sayısını, tahsilatları ve giderleri planla karşılaştırın. Önemli bir fark varsa hangi varsayımın tutmadığını belirleyip hesabı güncelleyin; ardından fiyatı, bütçeyi veya uygulama takvimini yeni verilere göre değiştirin.
