- Konu sahibi
- #1
İlk olarak herkese danışmanlık vermeye çalışmak yerine, belirli bir müşteri grubunun belirli bir sorununu çözen tek bir hizmet paketi oluşturun. Ardından hedef müşterilerle görüşerek ihtiyacı doğrulayın, hizmetin kapsamını ve ücretini yazılı hâle getirin, ödeme ve görüşme sürecini kurun, işletme ve veri işleme yükümlülüklerini uygun biçimde tamamlayın. İlk hedefiniz çok sayıda takipçi değil; ücret ödemeye hazır birkaç müşteriye aynı sonucu düzenli biçimde sunabildiğinizi kanıtlamak olmalıdır.
“Dijital danışmanlık” veya “iş danışmanlığı” gibi geniş bir ifade satış yapmayı zorlaştırır. Bunun yerine şu üç unsuru tek cümlede belirleyin:
Hizmetinizin hangi konuları kapsamadığını da baştan belirleyin. Örneğin strateji ve uygulama planı sunuyor fakat müşterinin reklam hesabını yönetmiyorsanız bunu teklif metninde yazın. Böylece müşteri, danışmanlık ile sizin adınıza sürekli iş yapma hizmetini karıştırmaz.
Başlangıçta yalnızca “saatlik danışmanlık” sunmak, müşterinin ne satın aldığını anlamasını zorlaştırabilir. Daha iyi bir paket; görüşme sayısını, hazırlanacak çıktıları, teslim süresini ve revizyon sınırını birlikte belirtir.
Örnek bir başlangıç paketi şu şekilde tasarlanabilir:
İlk fiyatı kalıcı bir gerçek gibi değil, doğrulanacak bir teklif olarak değerlendirin. Görüşmelerde müşteriler aynı noktada zorlanıyor, kapsam sürekli genişliyor veya hazırlık süresi tahmininizden fazla çıkıyorsa paketi ve fiyatı yeniden düzenleyin.
Web sitesi hazırlamadan veya reklam vermeden önce en az birkaç potansiyel müşteriyle doğrudan konuşun. “Bu hizmeti satın alır mısınız?” sorusu yerine, son dönemde yaşadıkları sorunu, bunu çözmek için ne yaptıklarını, ne kadar zaman veya para harcadıklarını ve karar verirken neye baktıklarını sorun.
Aldığınız cevapları şu şekilde yorumlayın:
Bir kişinin olumlu konuşması, hizmetinizin pazarda doğrulandığını kanıtlamaz. Asıl doğrulama; müşterinin kapsamı anlayıp ücret, tarih ve teslim koşullarını kabul etmesiyle başlar.
Düzenli ve ücretli danışmanlık sunmaya başlamadan önce faaliyetinizin niteliğine uygun işletme, faturalandırma ve vergi yükümlülüklerini bir mali müşavirle netleştirin. Hangi işletme türünün uygun olduğu; gelir beklentinize, ortaklık yapınıza, giderlerinize, risklerinize ve faaliyet biçiminize göre değişebilir. Bu nedenle başka bir danışmanın veya internet yorumunun işletme modelini doğrudan kopyalamayın.
Satış sürecinde müşteriye en azından şu bilgileri yazılı olarak sunun:
İlk müşteriden itibaren her işi aynı temel sırayla yürütün:
Müşterinin adı, iletişim bilgileri, şirket bilgileri, görüşme notları ve gönderdiği belgeler kişisel veri içerebilir. Türkiye’de faaliyet gösteriyorsanız, hangi verileri hangi amaçla topladığınızı, ne kadar süre sakladığınızı, kimlere aktarabileceğinizi ve ilgili kişinin haklarını açıklayan uygun bir aydınlatma süreci kurmanız gerekir. Aydınlatma yükümlülüğü, veri işleme açık rızaya dayansa da dayanmasa da ayrıca değerlendirilir. Açık rıza gerekiyorsa, aydınlatma metniyle aynı metin veya tek bir zorunlu kutu içinde belirsiz biçimde birleştirilmemelidir.
Örneğin sağlık, finans veya çalışan bilgileri gibi daha hassas verilerle çalışıyorsanız, standart bir danışmanlık formunu olduğu gibi kullanmayın. Hangi verinin gerçekten gerekli olduğunu azaltın, erişimi sınırlandırın ve aktarım yapılan görüntülü görüşme, depolama veya müşteri takip hizmetlerinin veri işleme koşullarını inceleyin. Aydınlatma metninde genel ve ne anlama geldiği belirsiz ifadeler yerine, gerçek veri akışını sade biçimde açıklayın.
İlk ayda takipçi sayısından çok şu verileri kaydedin: kaç kişiyle görüştünüz, kaç kişi teklif aldı, kaç kişi satın aldı, hizmeti tamamlamak için gerçekte kaç saat harcadınız, müşterinin hangi çıktıyı kullandığı ve hangi noktada ek iş talep ettiği. Satış düşükse sorun her zaman reklam değildir; hedef müşteri, teklifin sonucu, fiyat, güven unsurları veya görüşme süreci yanlış olabilir.
Müşteriler hizmeti satın alıyor fakat teslim süresi sürekli aşılıyorsa kapsamı küçültün veya fiyatı çalışma yükünü karşılayacak şekilde yeniden hesaplayın. Görüşmeler ilgi çekiyor fakat teklif aşamasında satış gerçekleşmiyorsa, müşterinin beklediği sonucu, teslim biçimini ve riskleri daha açık anlatın. Hiç kimse sorunu acil görmüyorsa, aynı hizmeti başka bir müşteri grubunda veya daha belirgin bir kullanım senaryosunda test edin.
Önce danışmanlık alanını ve müşteriyi daraltın
“Dijital danışmanlık” veya “iş danışmanlığı” gibi geniş bir ifade satış yapmayı zorlaştırır. Bunun yerine şu üç unsuru tek cümlede belirleyin:
- Kime hizmet veriyorsunuz?
- Hangi sorunu çözüyorsunuz?
- Müşteri hizmet sonunda hangi somut çıktıyı alıyor?
Hizmetinizin hangi konuları kapsamadığını da baştan belirleyin. Örneğin strateji ve uygulama planı sunuyor fakat müşterinin reklam hesabını yönetmiyorsanız bunu teklif metninde yazın. Böylece müşteri, danışmanlık ile sizin adınıza sürekli iş yapma hizmetini karıştırmaz.
Hizmeti saat satışı yerine anlaşılır bir paket hâline getirin
Başlangıçta yalnızca “saatlik danışmanlık” sunmak, müşterinin ne satın aldığını anlamasını zorlaştırabilir. Daha iyi bir paket; görüşme sayısını, hazırlanacak çıktıları, teslim süresini ve revizyon sınırını birlikte belirtir.
Örnek bir başlangıç paketi şu şekilde tasarlanabilir:
- İlk görüşmede hedef ve mevcut durum analizi.
- Müşterinin gönderdiği bilgi ve belgelerin incelenmesi.
- Yazılı değerlendirme veya uygulanabilir eylem planı.
- Bir çevrim içi sunum ve soru-cevap görüşmesi.
- Belirli sayıda düzeltme veya takip görüşmesi.
İlk fiyatı kalıcı bir gerçek gibi değil, doğrulanacak bir teklif olarak değerlendirin. Görüşmelerde müşteriler aynı noktada zorlanıyor, kapsam sürekli genişliyor veya hazırlık süresi tahmininizden fazla çıkıyorsa paketi ve fiyatı yeniden düzenleyin.
Talebi ödeme öncesinde doğrulayın
Web sitesi hazırlamadan veya reklam vermeden önce en az birkaç potansiyel müşteriyle doğrudan konuşun. “Bu hizmeti satın alır mısınız?” sorusu yerine, son dönemde yaşadıkları sorunu, bunu çözmek için ne yaptıklarını, ne kadar zaman veya para harcadıklarını ve karar verirken neye baktıklarını sorun.
Aldığınız cevapları şu şekilde yorumlayın:
| Gözlem | Ne gösterir? | Sonraki adım |
|---|---|---|
| Sorun sık yaşanıyor ve çözüm için bütçe ayrılmış | Ödeme ihtimali vardır; yine de kesin satış kanıtı değildir. | Kapsamı yazılı bir pilot paketle teklif edin. |
| Sorun kabul ediliyor fakat kimse çözüm için ödeme yapmıyor | İhtiyaç var olabilir, ancak öncelik veya bütçe zayıftır. | Daha acil bir müşteri grubunu ya da daha küçük bir giriş paketini test edin. |
| Herkes farklı bir sorun anlatıyor | Hedef müşteri veya teklif fazla geniştir. | Tek bir kullanım senaryosuna odaklanın. |
| İnsanlar yalnızca ücretsiz öneri istiyor | İlgi vardır; ödeme isteği henüz kanıtlanmamıştır. | Ücretsiz içeriği kısa tutup ücretli çıktıyı açıkça ayırın. |
İşletme ve ödeme düzenini kurun
Düzenli ve ücretli danışmanlık sunmaya başlamadan önce faaliyetinizin niteliğine uygun işletme, faturalandırma ve vergi yükümlülüklerini bir mali müşavirle netleştirin. Hangi işletme türünün uygun olduğu; gelir beklentinize, ortaklık yapınıza, giderlerinize, risklerinize ve faaliyet biçiminize göre değişebilir. Bu nedenle başka bir danışmanın veya internet yorumunun işletme modelini doğrudan kopyalamayın.
Satış sürecinde müşteriye en azından şu bilgileri yazılı olarak sunun:
- Hizmetin kapsamı ve kapsam dışı işler.
- Teslim edilecek çıktıların biçimi ve teslim tarihi.
- Toplam ücret, ödeme zamanı ve varsa taksit koşulu.
- İptal, erteleme ve iade koşulları.
- Müşterinin sağlaması gereken bilgi ve belgeler.
- Gizlilik, fikrî ürünlerin kullanım hakkı ve iletişim yöntemi.
Çevrim içi hizmet akışını standartlaştırın
İlk müşteriden itibaren her işi aynı temel sırayla yürütün:
- Ön görüşme formuyla müşterinin hedefini, mevcut durumunu ve beklediği sonucu toplayın.
- Uygunluk görüşmesinde sorunun gerçekten sizin uzmanlık alanınıza girip girmediğini değerlendirin.
- Kapsam, ücret ve takvimi yazılı olarak onaylatın.
- Ödeme ve gerekli belgeler tamamlandıktan sonra başlangıç tarihini kesinleştirin.
- Görüşme notlarını ve teslim tarihlerini tek bir çalışma alanında takip edin.
- Teslimden sonra müşterinin hangi maddeleri uyguladığını ve hangi soruların kaldığını kontrol edin.
Kişisel verileri danışmanlık sürecine göre yönetin
Müşterinin adı, iletişim bilgileri, şirket bilgileri, görüşme notları ve gönderdiği belgeler kişisel veri içerebilir. Türkiye’de faaliyet gösteriyorsanız, hangi verileri hangi amaçla topladığınızı, ne kadar süre sakladığınızı, kimlere aktarabileceğinizi ve ilgili kişinin haklarını açıklayan uygun bir aydınlatma süreci kurmanız gerekir. Aydınlatma yükümlülüğü, veri işleme açık rızaya dayansa da dayanmasa da ayrıca değerlendirilir. Açık rıza gerekiyorsa, aydınlatma metniyle aynı metin veya tek bir zorunlu kutu içinde belirsiz biçimde birleştirilmemelidir.
Örneğin sağlık, finans veya çalışan bilgileri gibi daha hassas verilerle çalışıyorsanız, standart bir danışmanlık formunu olduğu gibi kullanmayın. Hangi verinin gerçekten gerekli olduğunu azaltın, erişimi sınırlandırın ve aktarım yapılan görüntülü görüşme, depolama veya müşteri takip hizmetlerinin veri işleme koşullarını inceleyin. Aydınlatma metninde genel ve ne anlama geldiği belirsiz ifadeler yerine, gerçek veri akışını sade biçimde açıklayın.
İlk müşterilerden sonra neyi ölçmelisiniz?
İlk ayda takipçi sayısından çok şu verileri kaydedin: kaç kişiyle görüştünüz, kaç kişi teklif aldı, kaç kişi satın aldı, hizmeti tamamlamak için gerçekte kaç saat harcadınız, müşterinin hangi çıktıyı kullandığı ve hangi noktada ek iş talep ettiği. Satış düşükse sorun her zaman reklam değildir; hedef müşteri, teklifin sonucu, fiyat, güven unsurları veya görüşme süreci yanlış olabilir.
Müşteriler hizmeti satın alıyor fakat teslim süresi sürekli aşılıyorsa kapsamı küçültün veya fiyatı çalışma yükünü karşılayacak şekilde yeniden hesaplayın. Görüşmeler ilgi çekiyor fakat teklif aşamasında satış gerçekleşmiyorsa, müşterinin beklediği sonucu, teslim biçimini ve riskleri daha açık anlatın. Hiç kimse sorunu acil görmüyorsa, aynı hizmeti başka bir müşteri grubunda veya daha belirgin bir kullanım senaryosunda test edin.
