- Konu sahibi
- #1
Startup gelir modelini seçerken önce kimin, hangi değer için ve ne sıklıkla ödeme yapacağını belirleyin. Ardından bu ödeme biçimine uyan bir veya iki modeli, müşteriye hizmet verme maliyeti ve gerçek ödeme isteğiyle karşılaştırın. Seçiminiz başlangıçta bir varsayımdır; küçük bir ücretli denemeden elde ettiğiniz sonuç, modeli sürdürüp sürdürmeyeceğinize karar vermenizi sağlar.
Gelir modeli, işletmenin kimden ve hangi koşulda para kazanacağını açıklar; fiyat ise bu modelde ne kadar ücret alınacağını belirler. Örneğin abonelik bir gelir modelidir, aylık 500 TL ise o model için belirlenen fiyattır.
İlk kararınızı vermek için hedef müşteri grubunu mümkün olduğunca daraltın. Şu soruları o grup için yanıtlayın: Ürünü kim kullanıyor, satın almaya kim karar veriyor, çözülen sorun ne sıklıkta ortaya çıkıyor ve müşteri bugün bu sorunu nasıl çözüyor? Kullanıcı ile ödeyen kişi farklıysa ikisinin ihtiyaçlarını ayrı değerlendirin.
Müşteriyle görüşürken yalnızca «Bu ürünü kullanır mıydınız?» diye sormayın. Son yaşadığı sorunu, mevcut çözüm için harcadığı zamanı veya parayı ve satın alma kararını kimin verdiğini öğrenin. Sık tekrarlanan bir ihtiyaç ile yılda bir kez karşılaşılan bir ihtiyaç, aynı ödeme düzenine uygun olmayabilir.
Aşağıdaki seçeneklerden, müşterinin değeri nasıl elde ettiğine ve maliyetinizin nasıl oluştuğuna en yakın olanları aday olarak seçin.
Modeller birleştirilebilir: Örneğin aboneliğe belirli miktarda kullanım dahil edilip fazlası ayrıca ücretlendirilebilir. Ancak hangi kullanımın ücrete dahil olduğunu ve aşımın nasıl hesaplandığını müşterinin anlayabileceği kadar açık belirleyin. Kullanıma göre ücretlendirmede seçtiğiniz ölçünün hem müşteriye sunulan değerle hem de maliyetlerinizle ilişkili olması yararlıdır.
Aday modeller için aynı döneme ait tahmini gelir ve maliyetleri yan yana yazın. Abonelikte bir müşterinin aylık ödemesinden, o müşteriye hizmet vermek için gereken sunucu, dış servis, ödeme ve destek gibi değişken maliyetleri çıkarın. Kalan tutar, sabit giderleri ve müşteri edinme maliyetini karşılamak için kullanılabilir; tek başına net kâr değildir.
Varsayımsal bir araç düşünün: Küçük işletmelerin düzenli rapor hazırlamasını kolaylaştırıyor ve aylık 500 TL abonelikle sunulması planlanıyor. Bir müşterinin aylık ortalama hizmet maliyeti 150 TL ise müşteri başına aylık katkı 350 TL'dir. Aylık sabit giderler 35.000 TL varsayılırsa, başka gider ve vergiler hesaba katılmadan bunları karşılamak için 100 aktif ücretli müşteri gerekir: 35.000 / 350 = 100. Bu, müşteri edinme harcamalarının veya işletmenin toplam kârlılığının karşılandığını göstermez.
Hesabı ortalama kullanımla sınırlamayın. Yoğun kullanan müşterinin maliyeti çok yükseliyorsa paket sınırı veya kullanım bazlı ücret düşünün. Katkı negatifse fiyatı, maliyeti veya modeli değiştirin; müşterilerden gelen olumlu yorumlar zararlı birim ekonomisini düzeltmez. Katkı pozitifse de talebin ve yeterli müşteri sayısının henüz kanıtlanmadığını unutmayın.
Seçtiğiniz model için hedef müşteri, sunulan sonuç, ücret, kullanım sınırı ve deneme süresini yazılı bir teklifte netleştirin. Görüştüğünüz uygun müşterilere aynı koşulları sunun; ödeme yapılacaksa ne zaman başlayacağını ve deneme sonunda ne olacağını önceden açıklayın. Denemeden önce kaç teklif, kaç ödeme ve hangi maliyet düzeyini karar için anlamlı kabul edeceğinizi belirleyin.
Deneme boyunca teklif götürülen ve ödeme yapan müşteri sayısını, gerçek hizmet maliyetini ve ürünün kullanılıp kullanılmadığını kaydedin. Abonelikte ayrıca dönem sonunda kaç müşterinin yenilediğine ve ayrılanların nedenine bakın. Ürünü kullananların ödeme yapmaması, teklifin değerinin, fiyatının veya ödeme biçiminin uygun olmadığını düşündürebilir; tek başına hangisinin sorunlu olduğunu göstermez. Müşterilere neden ödeme yapmadıklarını sorun ve sonraki denemede mümkün olduğunca tek bir unsuru değiştirin.
İlk ödemeler olumlu bir işarettir, ancak uzun vadeli talebi veya kârlılığı kanıtlamaz. Müşteriler ödeme yapıyor fakat beklenen faydayı düzenli almıyor ve yenilemiyorsa önce ürünün değerini ve kullanım sıklığını inceleyin. Kullanım ve yenileme güçlü, ancak maliyetler yüksekse fiyatı veya paket kapsamını gözden geçirin. Veri azsa kesin hüküm vermek yerine aynı hedef grupta denemeyi sürdürün.
Önce müşteriyi ve ödeme nedenini belirleyin
Gelir modeli, işletmenin kimden ve hangi koşulda para kazanacağını açıklar; fiyat ise bu modelde ne kadar ücret alınacağını belirler. Örneğin abonelik bir gelir modelidir, aylık 500 TL ise o model için belirlenen fiyattır.
İlk kararınızı vermek için hedef müşteri grubunu mümkün olduğunca daraltın. Şu soruları o grup için yanıtlayın: Ürünü kim kullanıyor, satın almaya kim karar veriyor, çözülen sorun ne sıklıkta ortaya çıkıyor ve müşteri bugün bu sorunu nasıl çözüyor? Kullanıcı ile ödeyen kişi farklıysa ikisinin ihtiyaçlarını ayrı değerlendirin.
Müşteriyle görüşürken yalnızca «Bu ürünü kullanır mıydınız?» diye sormayın. Son yaşadığı sorunu, mevcut çözüm için harcadığı zamanı veya parayı ve satın alma kararını kimin verdiğini öğrenin. Sık tekrarlanan bir ihtiyaç ile yılda bir kez karşılaşılan bir ihtiyaç, aynı ödeme düzenine uygun olmayabilir.
Ödeme biçimini kullanım alışkanlığıyla eşleştirin
Aşağıdaki seçeneklerden, müşterinin değeri nasıl elde ettiğine ve maliyetinizin nasıl oluştuğuna en yakın olanları aday olarak seçin.
| Model | Uygun olabileceği durum | Temel risk |
|---|---|---|
| Abonelik | Değer ve kullanım düzenli olarak devam eder. | Müşteri sürekli değer görmezse yenilemeyebilir. |
| Kullanıma göre ödeme | Kullanım miktarı ölçülebilir ve müşteriler arasında değişir. | Gelir ve müşteri faturası dalgalanabilir. |
| Tek seferlik satış | Müşteri belirli bir ürün veya sonuç için bir kez ödeme yapar. | Devam eden destek maliyeti yeni gelir olmadan sürebilir. |
| İşlem komisyonu | Platform üzerinden gerçekleşen işlem ölçülebilir. | İşlem hacmi düşükse gelir giderleri karşılamayabilir. |
| Ücretsiz temel ürün ve ücretli sürüm | Ücretsiz kullanım ücretli özelliğin değerini göstermeye yardımcı olur. | Ücretsiz kullanıcıların maliyeti geliri aşabilir. |
| Reklam | Reklamveren için değerli bir kitleye erişim sunulur. | Gelir, reklam talebine ve erişime bağlıdır. |
Birim başına geliri ve maliyeti hesaplayın
Aday modeller için aynı döneme ait tahmini gelir ve maliyetleri yan yana yazın. Abonelikte bir müşterinin aylık ödemesinden, o müşteriye hizmet vermek için gereken sunucu, dış servis, ödeme ve destek gibi değişken maliyetleri çıkarın. Kalan tutar, sabit giderleri ve müşteri edinme maliyetini karşılamak için kullanılabilir; tek başına net kâr değildir.
Varsayımsal bir araç düşünün: Küçük işletmelerin düzenli rapor hazırlamasını kolaylaştırıyor ve aylık 500 TL abonelikle sunulması planlanıyor. Bir müşterinin aylık ortalama hizmet maliyeti 150 TL ise müşteri başına aylık katkı 350 TL'dir. Aylık sabit giderler 35.000 TL varsayılırsa, başka gider ve vergiler hesaba katılmadan bunları karşılamak için 100 aktif ücretli müşteri gerekir: 35.000 / 350 = 100. Bu, müşteri edinme harcamalarının veya işletmenin toplam kârlılığının karşılandığını göstermez.
Hesabı ortalama kullanımla sınırlamayın. Yoğun kullanan müşterinin maliyeti çok yükseliyorsa paket sınırı veya kullanım bazlı ücret düşünün. Katkı negatifse fiyatı, maliyeti veya modeli değiştirin; müşterilerden gelen olumlu yorumlar zararlı birim ekonomisini düzeltmez. Katkı pozitifse de talebin ve yeterli müşteri sayısının henüz kanıtlanmadığını unutmayın.
Küçük bir ücretli denemeyle kararı sınayın
Seçtiğiniz model için hedef müşteri, sunulan sonuç, ücret, kullanım sınırı ve deneme süresini yazılı bir teklifte netleştirin. Görüştüğünüz uygun müşterilere aynı koşulları sunun; ödeme yapılacaksa ne zaman başlayacağını ve deneme sonunda ne olacağını önceden açıklayın. Denemeden önce kaç teklif, kaç ödeme ve hangi maliyet düzeyini karar için anlamlı kabul edeceğinizi belirleyin.
Deneme boyunca teklif götürülen ve ödeme yapan müşteri sayısını, gerçek hizmet maliyetini ve ürünün kullanılıp kullanılmadığını kaydedin. Abonelikte ayrıca dönem sonunda kaç müşterinin yenilediğine ve ayrılanların nedenine bakın. Ürünü kullananların ödeme yapmaması, teklifin değerinin, fiyatının veya ödeme biçiminin uygun olmadığını düşündürebilir; tek başına hangisinin sorunlu olduğunu göstermez. Müşterilere neden ödeme yapmadıklarını sorun ve sonraki denemede mümkün olduğunca tek bir unsuru değiştirin.
İlk ödemeler olumlu bir işarettir, ancak uzun vadeli talebi veya kârlılığı kanıtlamaz. Müşteriler ödeme yapıyor fakat beklenen faydayı düzenli almıyor ve yenilemiyorsa önce ürünün değerini ve kullanım sıklığını inceleyin. Kullanım ve yenileme güçlü, ancak maliyetler yüksekse fiyatı veya paket kapsamını gözden geçirin. Veri azsa kesin hüküm vermek yerine aynı hedef grupta denemeyi sürdürün.
Sık sorulan sorular
Ücretsiz deneme ile ücretsiz gelir modeli aynı şey midir?
Hayır. Ücretsiz deneme genellikle ücretli bir ürünün sınırlı süreyle denenmesidir. Ücretsiz temel üründe ise bazı özellikler süresiz ücretsiz kalabilir; gelir, ücretli sürüme geçenlerden veya ayrıca belirlenen başka bir kaynaktan elde edilir. Her iki durumda da ücretsiz kullanımın maliyetini hesaba katın.
